No sector do Retalho, tal como no desporto, Estratégia e Táctica devem fazer parte do léxico dos seus profissionais. É através da Estratégia e da Táctica que os objectivos estarão mais perto de serem alcançados. E no Retalho, quando falamos da táctica da sua loja, e de objectivos, há um que se destaca desde logo: as vendas!
O planeamento no futebol
Deixe por momentos a sua pele de Profissional do Retalho, e coloque-se na pele de um Treinador de Futebol. No entanto, vá traçando paralelismos com a sua actividade à medida que vai lendo o que vem já de seguida.
O objectivo que lhe propõem é claro: ser campeão! Para isso, há que ganhar o maior número possível de jogos, alcançando uma pontuação que permita à sua equipa ser melhor que todas as outras do seu campeonato.
Posto isto, a sua tarefa começa. Sem nenhuma ordem em concreto, destacamos 3 características/qualidades que um treinador de futebol terá obrigatoriamente de possuir:
- Características técnicas: Conhecimentos que lhe permitam exercer com sucesso a sua actividade, ou seja, conhecimentos nas várias áreas inerentes ao futebol; Caso não as tenha, é muito provável que os resultados não venham a aparecer;
- Capacidade de análise: Consegue imaginar as probabilidades de sucesso, caso a sua equipa entre em campo sem ter estudado o adversário (como joga, como pode ser derrotado, quais são os seus pontos fortes/fracos e como vamos colocar-nos em campo para os vencermos) e todas as outras variáveis que possam comprometer o sucesso em cada jogo? Consegue imaginar a sua equipa entrar em campo, com os 11 jogadores distribuídos no terreno sem qualquer critério, onde o guarda-redes se transforma em médio e o avançado em defesa? As probabilidades de sucesso irão descer consideravelmente, certo?
- Capacidade de Liderança e Gestão dos Recursos Humanos: A gestão de um grupo, a fim de formar uma equipa, é fundamental para o sucesso de uma organização; O treinador de futebol deve ser um líder, capaz de ser seguido pelos seus jogadores, fazendo-os acreditar ter a melhor estratégia para os levar ao sucesso, potenciando as suas virtudes e atenuando as suas limitações, e formando-os para que possam evoluir.
4x3x3 ou 4x4x2?
Considerando que os pontos anteriores estão todos salvaguardados, há que começar a preparar o jogo. E preparar o jogo passa por utilizar os recursos internos à sua disposição, por forma a garantir o sucesso.
Voltemos então à nossa qualidade de Retalhistas. Ao contrário de um Treinador de Futebol, que pode preparar a sua equipa durante a semana para o jogo que efectuará ao fim-de-semana, neste sector, "joga-se" todos os dias. A partir do momento em que a porta da(s) loja(s) é aberta, o jogo começa. Por isso, a cada dia terá que demonstrar que tem tudo o que precisa para ganhar cada jogo e sagrar-se campeão.
Aproveite uma enorme vantagem, que os Treinadores de Futebol não têm: Neste campeonato, você e a sua equipa jogam sempre em casa!
Para sabermos antecipadamente se podemos ganhar este jogo (vamos chamar-lhe o "Jogo Retail"), foque-se nos 2 principais "Ps":
Pessoas e Produto
Pergunte a si próprio:
- Pessoas: O serviço ao cliente é adequado para "ganhar o jogo"? A equipa possui todos os conhecimentos técnicos relacionados com os produtos que vende, e sabe transformá-los em benefícios para o cliente? Conseguem vender o "valor" do produto? Ao analisar os dados, colocou o número ideal/necessário de pessoas para fazer face ao trabalho esperado (entrada de clientes e outros trabalhos acessórios)? Ou voltando ao Futebol, estamos a entrar em campo com jogadores suficientes para fazer face ao adversário? Estão devidamente repartidos entre os diferentes turnos, tendo em conta as necessidades da loja? Tem consciência dos resultados e características individuais para que os possa agrupar e colocar em "jogo" da melhor maneira? Conheço (verdadeiramente) os consumidores? (...)
- Produto: O layout da loja potencia a compra? Está montado de acordo com os dados analisados? A gestão do espaço de cada secção é/foi devidamente feita? O Visual Merchandising é trabalhado tendo em conta os aspectos relacionados com o Comportamento do Consumidor, e, tão ou mais importante, as vendas? A Gestão dos stocks é bem efectuada, sabendo que a falta de produto/tamanhos é uma das principais causas da perda de uma venda em Retail? Conheço os pontos quentes/frios da loja? Como são trabalhadas as montras? (...)
Já percebeu a mensagem, correcto?
Concluindo...
Estude os dados à sua disposição. Sabemos que muitas vezes, esses dados não são fáceis de obter, mas existem. Crie as suas análises, implemente as suas medidas. Saiba justificar, no ponto-de-venda, a razão de colocar um determinado produto de uma determinada forma, e/ou a razão de colocar x colaboradores a determinadas horas.