É certo e sabido que a análise dos KPIs tem uma importância extrema na Gestão de Retail. Não que por si só resulte numa melhoria dos resultados do negócio, uma vez que "apenas" analisá-los nunca será suficiente, mas porque devem levar a uma acção concreta, que (idealmente) leve a uma melhoria da performance de uma loja.
Assim, há 7 KPIs de Produto que todos os Gestores de Retail devem dominar. São eles:
Gross profit
Um dos mais importantes indicadores que resulta da venda dos produtos das nossas lojas é o “gross profit”, ou a margem bruta. Podemos definir a margem como a diferença entre o preço de venda, e o preço de custo dos artigos.
Lucro bruto = Vendas – custo de venda
É a partir deste indicador que a loja “liberta” dinheiro para a sua actividade. Por isso, a análise de vendas por si só não chega. Obviamente, como gestores de loja, a margem total só pode ser aumentada pelo aumento das vendas, não dependendo de si a gestão dos preços de custo.
Cálculo de margem em %
Um dos maiores erros a que assistimos muitas vezes está relacionado com o cálculo da margem dos produtos. Frequentemente ouvimos coisas como “o produto A tem uma margem de 200%” ou “o produto B tem uma margem de 300%”, etc. E isto advém do cálculo errado deste indicador. Vejamos:
A margem de venda nunca, mas nunca, pode ser superior a 100%. O cálculo da margem resulta da seguinte fórmula:
1 - (Preço de custo / preço de venda)
Cálculo do custo de venda em %
Já para o cálculo do custo de venda em percentagem, usaremos a seguinte fórmula
Preço de custo / preço de venda
Stock médio
O stock médio, como o nome indica, é o número médio de unidades que a loja teve num determinado período. Assim:
Stock médio = (Stock inicial + Stock final) / 2
Stock turnover
O stock turnover é uma unidade numérica e corresponde ao número de vezes em que o stock “rodou”, ou seja, se uma loja vendeu 60 unidades num determinado período e o stock médio para esse mesmo período era de 30 unidades, então concluímos que o stock turnover foi igual a 2.
Stock turnover = Número de unidades vendidas (num determinado período) / Stock médio
Sell-through
Para a análise do desempenho do stock, o sell-through é um dos mais importantes indicadores. Ele vai mostrar-nos a percentagem de artigos vendidos de todos os que foram comprados. Assim, para o calcular, devemos:
Sell through = Número de unidades vendidas / (stock inicial + stock reposto)
Cálculo de cobertura do stock
Para a gestão da nossa loja, as noções de cobertura de stock devem estar sempre presentes. Ora, a cobertura de stock passa pela determinação do número de semanas que teremos stock, vendendo ao mesmo ritmo da semana anterior (a utilização da semana anterior neste indicador é a mais utilizada, mas pode encontrar outros períodos de tempo). Se por exemplo, uma loja tem 148 unidades de um determinado artigo, e na última semana foram vendidas 82, então estima-se que o stock esteja disponível para 1,8 semanas. Tal como os restantes indicadores, devemos agir em conformidade, tomando medidas que melhorem os resultados da loja.
Cobertura stock = Stock actual / Número de unidades vendidas na semana anterior
Como gestor de alto desempenho, esta análise por si só pode ser insuficiente, pois não prevê as vendas estimadas das próximas semanas, que podem ser mais elevadas e levar assim a rupturas de stock antecipadas. Tomando como exemplo uma loja que tem 90 unidades de um produto, e que na última semana vendeu 45 (logo com uma cobertura de stock de 2 semanas) mas estamos nas vésperas do Natal e prevê-se que as vendas ultrapassem as 150 unidades, verificamos que o stock não será suficiente nem para uma semana. Com isto, perderemos vendas.
Nunca se esqueça: o que não pode ser medido, não pode ser melhorado!
Este artigo é parte integrante do livro "Gestão de Lojas de Moda"