Já pensou nos KPIs que todos os Gestores de Produto devem dominar? Há muito tempo que a compra de produtos para as lojas deixou de ser um mero exercício de gosto e tendências. Por isso, todos os temas relacionados com a rentabilidade desses mesmos produtos, e o seu impacto no negócio, assumem (e bem) um papel de destaque na Gestão de Produto.
Assim, é fundamental que estes profissionais conheçam, dominem e apliquem os seguintes indicadores:
KPIs que todos os Gestores de Produto devem dominar
Sell-Through %
- Sell-through % representa a percentagem de produtos vendidos num determinado período de tempo face ao stock total disponível.
- Sell-through % é um dos principais KPIs de produto, uma vez que serve para monitorizar a performance dos produtos ao longo da temporada.
- Sell-through % pode ser calculado para as unidades (vendidas e em stock), para em preço de custo e, ainda, em preço de venda.
Como calcular
STR% (unidades) = Unidades vendidas / (Unidades vendidas + Inventário final em unidades) x 100
STR% (preço de custo) = COGS / (COGS + Inventário final em preço de custo) x 100
STR% (preço de venda) = Net Sales / (Gross Sales + Inventário final em Gross sales) x 100
Exemplo
Durante o mês passado a loja vendeu 100 unidades. O stock inicial era de 400 unidades, tendo sido recebidas 300 ao longo do mês. Qual foi o sell-through?
100 unidades / (400 unidades + 300 unidades) = 14,3%
Durante o mês passado foram vendidas 100 unidades. O stock final foi de 600 unidades. Qual foi o sell-through?
100 unidades / (100 unidades + 600 unidades) = 14,3%
Durante o mês passado foram vendidas 100 unidades, depois de uma compra de 700 unidades, com um Gross ASP de 30 EUR e com um Net ASP de 20 EUR. Qual foi o sell-through em unidades e em valor de venda?
Sell-through (unidades) = 100 unidades / 700 unidades = 14,3% STR%
Sell-through (valor de venda) = (100 unidades x 20 EUR) / (700 unidades x 30 EUR) = 9,5% STR%
Rate of Sale (ROS)
- Rate of sale é a media de artigos vendidos por semana, por opção e por loja.
- ROS pode ser medido por loja, país, região ou globalmente
- ROS pode ser medido por artigo/opção, ou por um grupo de produtos
Como calcular
Rate of Sale por artigo/opção = Unidades vendidas / Número de semanas / Número de lojas
Rate of sale por grupo de produtos = Unidades vendidas / Número de semanas / Número de lojas/número de artigos/opções
Exemplo
Na última temporada o artigo A foi vendido com um ROS de 4. Estava presente em 12 lojas num total de 26 semanas. Quantas unidades foram vendidas?
4 * 12 * 26 = 1,248 unidades vendidas
Na última temporada foram vendidas 2.458 unidades de um determinado artigo. Estava presente em 12 lojas durante 10 semanas. Qual foi o ROS?
2,458 / 12 / 10 = 20.48
Rate of Stock Turnover (ROST) = Stock Turn = Inventory Turn
- Stock Turn é o rácio entre vendas e stock. Mostra quantas vezes o stock médio de uma loja é vendido ao longo de um determinado período de tempo. Por outras palavras, é o número de vezes, num determinado período, que todos os produtos de uma loja são vendidos e há a necessidade de reabastecer a loja com novos produtos.
- Quando o Turnover rate anual é de 6, significa que a loja é reabastecida completamente 6 vezes ao ano, ou seja, a cada 2 meses, em média.
- Stock Turn pode ser medido por loja, país, região ou globalmente. Pode ainda ser calculado em unidades ou valor, bem como por diferentes períodos (geralmente temporada ou ano)
Como calcular
Stock Turn Unidades = Unidades vendidas (num determinado período) / Stock médio (num determinado periodo)
Stock médio unidades = (Stock inicial unidades + Stock final unidades) / 2
Stock médio custo = (Stock inicial custo + Stock final custo) / 2
Stock Turn Cost (Anual) = COGS anual/ Stock médio anual
Exemplo
A 1 de Janeiro uma loja tinha stock no valor de 40.000 EUR. A 31 de Janeiro o stock era de 50.000 EUR. Qual é o stock médio para janeiro?
(40.000 EUR + 50.000) / 2 = 45.000 EUR
Em janeiro a loja teve um volume de vendas de 59.400 EUR, com um mark-up de 2.7. Qual é o COGS para janeiro?
59.400 EUR / 2.7 = 22.000 EUR
Em janeiro uma loja teve um COGS de 22.000 EUR e um stock médio de 45.000 EUR. Qual é o Rate of stock turnover (projetado anualmente) para janeiro?
(22.000 / 45.000) x 12 = 6
Cobertura de stock – em semanas (Weeks Cover)
- Weeks cover indica-nos por quanto tempo um determinado artigo permanecerá em stock, assumindo que a loja mantém o mesmo nível de vendas da semana anterior e que não haverá reposição desse mesmo artigo no inventário total.
- Weeks cover de 4 significa que haverá stock suficiente para garantir 4 semanas de vendas.
- Weeks cover poderá ser calculado em unidades e em valor.
Como calcular
Week cover (unidades) = Unidades em stock / unidades vendidas na semana anterior
Week cover (valor) = Valor do stock / vendas da semana anterior
Exemplo
Na semana passada a loja A vendeu 24 unidades do artigo A e tem agora 72 unidades em stock. Qual é a cobertura para este artigo?
72 unidades / 24 unidades = 3 semanas
Na semana passada a loja A obteve vendas de 1.200 EUR num dos seus artigos. Atualmente existe em stock 3.600 EUR desse mesmo artigo. Qual é a cobertura para este artigo?
3,600 EUR / 1,200 EUR = 3 semanas
Gross Margin Return on Inventory
- Gross margin return on inventory (GM ROI) é uma combinação entre a Gross margin e o retorno obtido do investimento no stock.
- GM ROI diz-nos qual o retorno por cada euro investido em stock.
Como calcular
Gross margin return on inventory = Gross margin x Rate of stock turnover
Exemplo
Uma loja tem uma Gross margin de 50% e um turnover rate de 6. Qual é a GM ROI para esta loja?
0.50 x 6 = 3
Isto significa que por cada euro investido em stock, a loja recebe 3.
Stock to sales ratio
- Stock to sales ratio dá-nos um entendimento claro sobre o stock da loja, dizendo-nos que nível de stock é necessário para gerar uma unidade vendida, num determinado período. Quanto mais baixo este rácio é, melhor, dependendo da velocidade da reposição dos produtos.
Como calcular
Stock to sales ratio = Stock total (unidades) / unidades vendidas
Exemplo
Na semana anterior foram vendidas 545 unidades numa loja, com um nível total de inventário de 18.455 unidades. Qual foi o Stock to sales ratio?
18.455 unidades em stock / 545 unidades vendidas = 34
Isto significa que é vendida uma unidade por cada 34 unidades disponíveis em stock.
Buy Budget
- Buy budget indica a quantidade de inventário que deve ser comprador para atingir o orçamento definido
- Buy Budget pode ser calculado em Custo de vendas ou Gross sales
Como calcular
Buy Budget = Orçamento de vendas / Objetivo de sell-through em valor (preços de venda)
ou
Buy Budget = (Orçamento de vendas + Descontos + Stock final)
ou
Buy Budget = Orçamento de vendas x (1+ Descontos%) / Objetivo de sell-through em unidades
Exemplo
O orçamento de vendas de uma loja é de 400.000 EUR. O sell-through planeado em unidades é de 75%. Estimam-se que os descontos sejam de 20%. Qual é o Buy budget para esta loja?
400.000 EUR x (1 + 20%) / 75% = 640.000 EUR
Ou seja:
640.000 EUR x 75% = 480.000 EUR Gross Sales
480.000 x (1 + 20%) = 400.000 EUR Net Sales
Open-to-buy
- Open-To-Buy (OTB) representa o budget destinado a compra de produtos, num determinado período de tempo, que ainda não foi usado. OTB é, essencialmente, a diferença entre o inventário necessário e o inventário atualmente disponível. Inclui inventário fisicamente disponível, em trânsito e ordens de encomenda colocadas.
Como calcular
Open to buy = Vendas previstas + Descontos previstos + Stock final do mês – Stock início do mês
Exemplo
Um retalhista tem um nível de inventário de 150.000 EUR no início do mês e planeia ter 152.000 EUR no final desse mesmo mês. As vendas previstas são de 48.000 EUR e os descontos previstos são de 750 EUR. Qual é o OTB?
48,000 EUR + 750 EUR + 152,000 EUR – 150,000 EUR = 50,750 EUR