Nesta dica falamos sobre a forma de calcular o impacto dos KPIs (Key Performance Indicators) numa loja, ou seja, qual o valor de vendas obtido a mais ou a menos com a diferença de valor dos principais indicadores de gestão.
Não várias vezes são publicados artigos sobre esta temática e sobre a importância de analisar correctamente os principais indicadores, como meio para alcançar o sucesso em Retail. Desiluda-se, caro leitor, se está à espera que digamos que essa análise não é importante. Obviamente que é! Agora, mais importante que essa análise são as medidas posteriores que devemos tomar e que o levarão (espera-se) à correcção dos desvios que encontramos.
Os principais KPIs de uma loja
Caso trabalhe em Retail saberá já que indicadores como Taxa de Conversão de clientes (Conversion Rate), Compra Média (Average Ticket Value ou ATV), Preço Médio de Venda (Average Selling Price ou ASP) e Unidades por Transacção (Units per Transaction ou UPT) fazem parte do léxico que cada Retalhista deve dominar.
Outros há ainda como Cross-selling, Margem, Venda por hora contratada... Enfim, várias são as formas e vários são os KPIs que pode (e deve) usar para entender melhor a performance de um ponto-de-venda.
Mas, em concreto, o que significa para o total de vendas da loja que a Taxa de conversão de uma determinada loja se situa agora nos 9%, quando no ano anterior foi de 8,5%? O que significa para o total de vendas que a Compra Média desceu 2€, passando agora a ser de 32€ quando no passado foi de 34€?
Como calcular o impacto dos KPIs numa loja
Tome em consideração o seguinte exemplo:
Ano anterior:
Entrada de clientes: 2.000
Taxa de Conversão: 8.5%
Compra Média: 34€
Ano actual:
Entrada de clientes: 2.500
Taxa de Conversão: 9%
Compra Média: 32€
Em primeiro lugar, vamos calcular o valor de vendas para ambos os períodos. Começando pelo ano anterior, sabemos que 8,5% de 2.000 pessoas efectuaram uma compra, ou seja, 170 clientes. Ora, se a Compra Média é de 34€, significa que o total de vendas da loja foi de 5.780€.
Passando ao ano actual, sabemos que 9% de 2.500 pessoas efectuaram uma compra, ou seja, 225 clientes. Com uma Compra Média de 32€, significa que o total de vendas da loja foi de 7.200€.
Em resumo, passamos de 5.780€ de vendas para 7.200€, a Taxa de Conversão aumentou, o que significa que estamos a vender a mais clientes, recebemos mais clientes na loja. Em contrapartida, a Compra Média baixou 2€ mas... "Who cares?". Bem, "We care..."
Repare:
De facto, a loja aumentou as vendas, mas fruto de um grande crescimento na entrada de clientes (+25% face ao período anterior) e não devido ao crescimento global dos KPIs, apesar da Taxa de Conversão ser superior.
Anulando o crescimento na entrada de clientes, fundamental para determinar o impacto dos KPIs na loja, teríamos os seguintes dados:
Ano actual: 2000 clientes X 9% Taxa de Conversão X 32€ Compra Média = 5.760€ vendas
Ano anterior: 2000 clientes X 8,5% Taxa de Conversão X 34€ Compra Média = 5.780€ vendas
Ou seja, quando tudo parecia indicar que a performance deste ano era superior pelo aumento dos KPIs, a realidade diz-nos exactamente o oposto (embora neste exemplo, o impacto seja reduzido).
Não se deixe enganar! 🙂
O conteúdo deste artigo é parte integrante do livro "Gestão de Produto - do planeamento ao consumidor"