Se pergunta a si mesmo quais são os KPIs que todos os Gestores de loja devem dominar, então este é o artigo certo para si.
Não é novidade para si se lhe dissermos que é muito importante que um Gestor de Loja esteja ciente da influência que a análise dos KPIs (Key Performance Indicators) tem para o seu negócio. Não que, por si só, a análise dos KPIs conduza a loja para um patamar de vendas mais elevado, mas porque a essa mesma análise deve sempre seguir-se um plano de acção, e uma acção concreta para que esse KPI seja melhorado. Sem isso, a análise dos KPIs tornar-se-ia irrelevante e uma perda de tempo.
Além disso, deve ainda ter a capacidade de perceber qual o impacto dessa(s) medida(s) para o volume total de vendas da sua loja.
O que não se mede não se consegue gerir, nem alterar/melhorar!
Assim sendo, quais são os KPIs que todos os Gestores de Loja devem dominar?
Net Sales, Gross Sales e Index
Net Sales (ou venda liquida) é o montante recebido de um cliente comprador numa determinada loja quando um produto (ou vários) é vendido. Net Sales deve ser calculado na base do preço de venda e da quantidade de artigos que são vendidos (excluindo IVA).
Gross Sales (ou venda bruta) é o valor de vendas globais, antes de descontos e taxas.
Index é usado para comparar dois períodos semelhantes (por exemplo, Janeiro do ano actual com Janeiro do ano anterior). O Index pode ainda ser usado para comparar custos, quantidades vendidas, stock, etc.
COMO CALCULAR
Net sales = Preço de venda (Excluindo IVA) x Unidades vendidas
Gross sales = PVP (Excluindo IVA) x Unidades vendidas
Index = (Valor a apurar para o actual período / Valor a apurar para o período anterior) x 100
SABIA QUE...
- Net Sales reflecte todas as reduções de preço, descontos ou eventuais devoluções de produtos?
- Net Sales representa o chamado top line de uma empresa?
- A diferença entre Gross Sales e Net Sales para o mesmo período de tempo reflecte o montante de descontos a que a empresa foi obrigada?
- As vendas (Net sales e Gross sales) podem ser aumentadas aumentando o valor médio por transacção e o número de unidades por transacção?
EXEMPLO
A loja A vende 100 unidades de um produto a um preço de 80 EUR, incluindo um desconto de 30 EUR face ao preço original (excluindo IVA). Assim sendo, qual o valor de Net Sales e Gross Sales?
Net Sales: 80*100 = 8,000 EUR
Gross Sales: 110*100 = 11,000 EUR
São vendidos 10 produtos a um preço de 80 EUR. Qual é o valor de vendas?
80 EUR * 10 = 800 EUR
A loja A tem um valor de vendas de 50.000 EUR em Março deste ano. No ano anterior, em Março, a mesma loja teve um valor de vendas de 40.000 EUR. Qual é a diferença de vendas (Index) que esta loja teve neste mês?
(50,000 EUR / 40,000 EUR) * 100 = 125
- Um Index de 125 significa que a loja teve um valor de vendas 25% superior ao do ano anterior
Vendas por metro quadrado
As vendas por metro quadrado indicam quão elevado é o volume de vendas de uma loja por cada metro quadrado de área de venda.
Por norma, o cálculo é feito sobre a área de vendas, ou seja, excluindo as áreas de armazenagem de produtos, WC, áreas de lazer, etc. Os provadores devem ser incluídos, uma vez que fazem parte da área de venda.
As vendas por metro quadrado são calculadas para um determinado período de tempo, sendo o mais frequente e usual o cálculo para um ano civil completo.
COMO CALCULAR
Vendas por metro quadrado = Total de vendas (Excluindo IVA) / Área de vendas
SABIA QUE...
- Pode aumentar as vendas por metro quadrado através das várias técnicas de Visual Merchandising e dando mais possibilidades de compra aos consumidores?
- Pode calcular a produtividade de uma mesa, parede e qualquer outro tipo de expositor, traçando um objectivo de vendas para cada um deles e reagindo a eventuais desvios, se necessário?
- As vendas por metro quadrado estão sempre dependentes da localização da loja, bem como do país?
EXEMPLO
A loja A tem uma área de vendas de 120m2 e um total de vendas de 600.000 EUR. Quais são as vendas por metro quadrado?
600.000 EUR / 120m2 = 5,000 EUR
A loja A tem vendas por metro quadrado de 5.000 EUR, com uma área de vendas de 325m2. A loja B tem vendas por metro quadrado de 3.750 EUR, com uma área de vendas de 550m2. Qual das lojas tem um maior volume de vendas?
Vendas loja A = 5.000 EUR * 325 = 1.625.000 EUR
Vendas loja B = 3.750 EUR * 550 = 2.062.500 EUR
Apesar da loja B apresentar vendas por metro quadrado mais baixas, as vendas globais da loja são mais elevadas.
Break-Even
O Break-Even diz-nos quão elevado deverá ser o volume de vendas para cobrir um determinado custo.
COMO CALCULAR
Break-Even = (custos excluindo IVA x 100) / Margem de venda
SABIA QUE...
- Quanto mais elevados são os custos, maior será o break-Even?
- Os custos mais elevados geralmente provêm dos salários, rendas, custos administrativos e marketing?
- O Break-Even pode ser usado para calcular e planear eventos para a loja? Desta forma saberemos exactamente qual deverá ser o volume de vendas para cobrir determinados custos e garantir o sucesso desse mesmo evento
EXEMPLO
Uma loja pretende levar a cabo um evento. O custo para esse evento será de 5.800 EUR e a loja tem uma margem bruta de 58%. Qual é o break-Even para este evento?
Break-Even = (5.800 EUR * 100) / 58 = 10.000 EUR
Isto significa que a loja terá que obter vendas no valor de 10.000 EUR + IVA para cobrir os custos do evento.
Preço médio de venda (Average Selling Price - ASP), Ticket médio (Average Transaction Value - ATV) e Unidades por transação (Units per Transaction -UPT)
Preço médio de venda (ou ASP) é o valor médio de cada artigo comprado pelos consumidores na loja num determinado período.
Ticket médio (ou ATV) é o valor médio que os consumidores gastaram na loja num determinado período.
Unidades por transacção (ou UPT) é a média de unidades vendidas por consumidor na loja num determinado período.
COMO CALCULAR
ASP = Vendas / número de artigos vendidos
ATV = Vendas / número de tickets
UPT = número de artigos vendidos / número de tickets
SABIA QUE...
- O ATV poderá ser aumentado através de vendas adicionais de produtos? E através do chamado up-selling (venda de produtos de preço mais elevado)?
- O UPT poderá ser otimizado através de técnicas de visual merchandising que impulsionem os clientes a comprarem mais peças?
- Todos estes KPIs podem ser melhorados através de técnicas eficazes de serviço ao cliente?
EXEMPLO
Na semana anterior a loja teve um volume de vendas de 15.000 EUR e 500 clientes compradores. Qual é o valor de ticket médio?
ATV = 15.000 EUR / 500 = 30 EUR
Na semana passada a loja vendeu 1.000 unidades, através de 400 clientes compradores. Qual é o valor médio por transacção?
UPT = 1.000 / 400 = 2,5 unidades
Na semana passada a loja teve um ASP de 25 EUR e um UPT de 1.50. Qual foi o ATV?
25 EUR * 1.50 = 37.50 EUR
Taxa de conversão
A taxa de conversão reflecte a percentagem de clientes que visitaram a loja e que efectivaram uma compra. Para apurar a taxa de conversão de uma loja deverá instalar um sistema de contagem de entrada de clientes.
COMO CALCULAR
Taxa de conversão = Número de clientes que efectuaram uma compra x 100 / total de visitantes da loja
SABIA QUE...
- A taxa de conversão pode ser melhorada através da correta implementação de um eficaz serviço ao cliente?
- A taxa de conversão pode ser aumentada saudando os clientes e abordá-los correctamente?
- A taxa de conversão pode ser aumentada mostrando aos clientes os produtos certos, de acordo com as suas necessidades ou desejos, e dando-lhes opções de escolha?
EXEMPLO
No mês passado a loja teve 2.000 clientes que efectuaram uma compra. O total de visitantes da loja foi de 11.000. Qual foi a taxa de conversão?
Taxa de conversão = 2.000 x 100 / 11.000 = 18%
Qual teria sido o total de tickets caso a taxa de conversão tivesse sido de 17%?
(11.000 x 17) / 100 = 1.870
Cross-Selling
A taxa de Cross-selling representa o montante de transacções com mais de um artigo vendido, num determinado período de tempo.
COMO CALCULAR
Taxa de Cross-Selling = Transacções com mais de um artigo vendido / total de transacções
SABIA QUE...
- A taxa de Cross-Selling está geralmente associada ao aumento de vendas, através da venda de mais artigos a cada cliente, quando e sempre que a taxa de conversão é, pelo menos, mantida?
- A taxa de Cross-Selling é bastante influenciada por um eficaz serviço ao cliente e Visual Merchandising?
- Contrariamente ao que geralmente se pensa, a taxa de Cross-Selling não implica necessariamente a compra de vários artigos que combinem entre si?
EXEMPLO
Na semana anterior 98 clientes compraram numa determinada loja. Desses 98 clientes, 39 compraram mais que um artigo. Qual foi a taxa de Cross-Selling?
Cross-Selling = 39 tickets com mais de um artigo / 98 tickets = 40%
Na semana anterior 102 clientes compraram numa determinada loja. Desses 102 clientes, 74 compraram apenas um artigo. Qual foi a taxa de Cross-Selling?
102 tickets – 74 tickets com um artigo = 28 tickets com mais de um artigo
28 tickets com mais de um artigo / 102 tickets = 27%
Gross Profit e Gross Margin
Gross Profit é a diferença entre o total de vendas de uma determinada loja e os custos directamente ligados à venda (COGS)
Gross Profit é o montante que a loja tem para cobrir os seus custos, como salários, rendas, operações e outros.
Gross Margin (GM) é o Gross Profit convertido em %. A Gross Margin representa o retorno das vendas que uma empresa retém depois dos custos de produção e venda dos produtos. Quanto maior for a percentagem, mais elevado é o valor que a empresa retém por cada euro vendido, que será importante para cobrir os custos totais da organização.
Gross Profit e Gross Margin devem excluir o IVA.
COMO CALCULAR
Net sales excluindo IVA = vendas totais / (1 + IVA)
Gross Profit = Net sales – COGS
Gross Margin = (Gross profit x 100) / Net sales
SABIA QUE...
- O Gross Profit e a Gross Margin são negativamente afectadas por perdas, roubos e descontos?
- Pode acrescentar o IVA multiplicando as vendas por (1 + IVA)?
- Pode remover o IVA dividindo as vendas por (1 + IVA)?
EXEMPLO
Uma loja tem um volume de vendas de 60.000 EUR e uma taxa de IVA de 25%. Qual é o valor de vendas excluindo IVA?
60.000 EUR / (1+0.25) = 48.000 EUR
Uma loja tem um valor de vendas excluindo IVA de 48.000 EUR e COGS de 20.000 EUR. Qual é o Gross Profit da loja?
Gross Profit = 48,000 EUR – 20,000 EUR = 28,000 EUR
Uma loja tem um valor de vendas excluindo IVA de 48.000 EUR e COGS de 20.000 EUR. Qual é a Gross Margin da loja?
Gross Margin = (28,000 EUR * 100) / 48,000 EUR = 58%
BOAS VENDAS!
O conteúdo deste artigo é parte integrante do Ebook "KPIs para Retail" e do curso online "KPIs para Retail"