A Importância dos KPIs na Gestão de Retail: Transformando Dados em Ação
Na gestão de retalho, a análise dos KPIs (Key Performance Indicators) é fundamental. No entanto, simplesmente analisar esses indicadores não é suficiente. É crucial que essa análise leve a ações concretas que melhorem a performance da loja. Vamos explorar os sete KPIs de produto que todos os gestores de retalho devem dominar para garantir o sucesso do seu negócio.
1. Gross Profit (Margem Bruta)
Um dos indicadores mais importantes na venda de produtos é o gross profit, ou margem bruta. Este KPI é a diferença entre o preço de venda e o preço de custo dos artigos. A fórmula é simples:
Lucro bruto = Vendas – Custo de venda
A margem bruta é essencial porque é a partir dela que a loja gera recursos para suas atividades. Portanto, analisar apenas as vendas não é suficiente. Como gestores, devemos focar no aumento das vendas para melhorar a margem total, já que a gestão dos preços de custo geralmente não está sob nosso controle.
2. Cálculo de Margem em %
Um erro comum na gestão de retail é o cálculo incorreto da margem dos produtos. Muitas vezes, ouvimos que um produto tem uma margem de 200% ou 300%, o que é impossível. A margem de venda nunca pode ser superior a 100%. A fórmula correta é:
Margem de venda = 1 – (Preço de custo / Preço de venda)
3. Cálculo do Custo de Venda em %
Para calcular o custo de venda em percentagem, usamos a seguinte fórmula:
Custo de venda = Preço de custo / Preço de venda
4. Stock Médio
O stock médio é o número médio de unidades que a loja teve em um determinado período. A fórmula é:
Stock médio = (Stock inicial + Stock final) / 2
5. Stock Turnover
O stock turnover indica quantas vezes o stock “rodou” em um período. Se uma loja vendeu 60 unidades e o stock médio era de 30 unidades, o stock turnover é 2. A fórmula é:
Stock turnover = Número de unidades vendidas / Stock médio
6. Sell-Through
O sell-through é um dos indicadores mais importantes para analisar o desempenho do stock. Ele mostra a percentagem de artigos vendidos em relação ao total comprado. A fórmula é:
Sell-through = Número de unidades vendidas / (Stock inicial + Stock reposto)
7. Cobertura de Stock
A cobertura de stock determina o número de semanas que teremos stock, vendendo ao mesmo ritmo da semana anterior. A fórmula é:
Cobertura de stock = Stock atual / Número de unidades vendidas na semana anterior
Como gestores de alto desempenho, devemos considerar que esta análise pode ser insuficiente se não prevermos as vendas futuras. Por exemplo, se uma loja tem 90 unidades de um produto e vendeu 45 na última semana, a cobertura de stock é de 2 semanas. No entanto, se estamos nas vésperas do Natal e prevemos vendas de 150 unidades, o stock não será suficiente nem para uma semana, resultando em perda de vendas.
Transformando Dados em Ação
A análise dos KPIs deve sempre levar a ações concretas. Se identificarmos que a margem bruta está baixa, podemos focar em estratégias para aumentar as vendas. Se o stock turnover é alto, podemos ajustar nossos pedidos para evitar rupturas de stock. A cobertura de stock baixa pode indicar a necessidade de aumentar o stock antes de períodos de alta demanda.
Conclusão
Na gestão de retalho, o que não pode ser medido, não pode ser melhorado. Os KPIs são ferramentas poderosas que nos ajudam a entender a performance da loja e a tomar decisões informadas. No entanto, a verdadeira magia acontece quando transformamos esses dados em ações concretas que impulsionam o sucesso do nosso negócio. Portanto, domine esses KPIs e use-os para levar sua loja a novos patamares de performance e lucratividade.
Este texto faz parte do livro “Gestão de Lojas de Moda“